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安利第十课先做最重要的事/安利电商青山


    各位已经是企业的总裁和总经理了,你们的事业在刚开始的时候可能微不足道,后来渐渐成长了起来,我相信你们都希望它越长越大。任何一个职级都只是一个里程的标牌,并不是最终目的地。它是一扇门,你得通过这扇门继续走下去,否则就只能停在门外。在前一段时间里对你来说是一个远大目标的东西,现在可能已被你抛在脑后了,因为你将继续追求新的目标和新的成就。实际上,可以说每个事业刚开始的时候都是微不足道的,后来,有的成长了,并一直成长下去,有的却可能陷入停步不前,甚至濒于破产的境地。

    一项事业的开始,并不标志它从此就会自动地持续不断地成长。你要努力为它工作,而不能呆站在一旁等着它成长。我相信在事业成长的关键时刻,你会牢记所有行业的一项基本原则,那就是:找到顾客,留住顾客。因为无论什么生意,如果没有顾客就等于什么也没有。也许你会说:我知道,我要做的最重要的工作就是找到直销员和顾客,并且留住他们。但问题是,总会有很多意想不到的事情阻碍你的工作,当你的事业越做越大时,事情也越来越多,到时候你就会发现,做那些能使自己成功的事情的时间却越来越少。

    让我来讲一个关于钓鱼的小故事给你们听吧,通过它你们会更了解我的意思。有一次,我计划去钓几个小时的鱼,预定在星期五中午出发,好赶在午夜时分抵达钓前休息的小木屋,然后在天亮前到垂钓的地方做准备,这样,天亮的时候就可以开始钓鱼了。因为觉得一家人去没意思,我邀请了好友山姆一家,并要他们当天中午跟我会合。不想随之却发生了一件又一件的事情,虽然都是一些很平常的小事,小到每个人都觉得它们不重要,但是这些小事累积起来却相当可观。山姆一家提前两个小时到达集合地点。然而快出发时,我太太发现她的运动衫还在洗衣机里。她弄干运动衫后又花了两个小时才找到鞋子。我们刚要出门,突然又有亲戚跑来吃中午饭。接着,我们又得等小孩放学从学校里回来,然后再去买一些日用杂品,最后好不容易才上路。但是到了午夜时分我们还在半路上,在没到达小木屋之前天就已经亮了。半路上,女孩子们又坚持要停车下来吃早餐。结果后来我们只剩下了一个小时的钓鱼时间。

    回想那次钓鱼的经历,家里人都觉得很好玩。但是现在想一想,又实在很可笑。那个周末我们为钓鱼花去了整整49个小时,而实际的钓鱼时间只有1个小时,因为临时发生了太多的事情阻碍了行程,每一次阻碍都是一件很小很小的事,而这样的小事也正是每个人常常遇到的事情。一些区区小事却阻碍了你拓展业务和服务顾客的计划,这让我想到我要给你们这些管理者的第二个建议,为了防止一些琐碎小事妨碍你的计划,你必须要分配好工作,否则就会停滞不前。

    记住,每一个行业都有多种多样必须要做的不具有生产性的事情,因此你要十分小心,别让自己困在这些琐碎的事情中。比如在仓库里验货、影印资料、寄送资料、送货、向公司定货、到银行存钱取钱、计账、写信、上邮局,这些事都是必须要做的。但是当你的事业成长了之后,如果你还亲自做这些事,那么你就要花比以前更多的时间,你寻找顾客、服务顾客的时间就会因此所剩无几了。这样一来,你的业绩自然会下跌,而你自己可能还搞不懂是怎么回事。相反,如果当你事业越做越大,你还能把所有的时间都用来服务顾客,全力做好推荐和零售工作,而将那些非生产性的琐事派给其他的人去做,那么你的事业就会继续成长,且不可限量。

    我很清楚地记得当初我和狄维士做的第一项事业,我想你们其中很多人都知道,我们开了一所飞行学校。在第二次世界大战刚结束的时候,开飞行学校的竞争很激烈,每个人都想做飞行的生意,所以我们有一大堆的竞争对手,而且刚开始的时候大家的条件都一样,除了一架飞机之外就没有别的东西了。我们的飞行学校开业后还比较顺利,有了一些进展,我们的生意也越做越大,并超越了同行的其他竞争者。

    你们知道我们是怎么做到的吗?你们知道我们的秘诀吗?

    很简单。因为我们不会驾驶飞机,不能够教别人开飞机,所以我们把所有的时间都花在了地面上,花在寻找顾客上面,而我们的对手们则一直在天空中跟一位顾客在一起,教他如何驾驶。就这样,在我们的竞争者跟其他顾客接触之前,我们就已经跟很多顾客达成协议了。这是我们学到的第一堂基础课。

    在生意场上,只要你拥有了顾客,其他的便无需再担心了。我们可以找到各种专业人士来教飞行,可以雇用教练。当时,我们大概请了12个教练。我们也可以买飞机,但是除了我们自己以外,我们无法找到其他人来为我们争取顾客。

    塔尼吉斯的一本书中讲了一个很有名的小故事,这个故事是关于伯利恒钢铁公司总裁仕瓦柏先生的。有一次,一位叫李的先生找到仕瓦柏,想向他推销他们的服务。李先生到的时候,仕瓦柏先生正在忙着,而且马上要离开公司去出差。李先生极想见到仕瓦柏先生,最后仕瓦柏只好说:“好吧,不过我只有几分钟时间,你说说到底你能提供什么服务?”李先生说:“我有一个系统,可以使您更有效地管理您的公司,可以使您的效率提高两倍或三倍,使您的事业空前成长。”仕瓦柏说:“这我倒是很有兴趣,每个人都想有所突破,到底是什么呢?”李先生说:“现在请您拿出一张纸来,在纸上列出你明天必须要做的6件最重要的事情。”仕瓦柏拿出一张纸,在上面写了6件事。李先生请他在这些事的前面编上号码,最重要的事前面写“1”,第二重要的写“2”,一直写到“6”号。李先生还告诉他:明天早上出门以后就马上去做标“1”的那件事,等“1”号的那件事做完了,再做“2”号事。

    其实,这并不是什么了不起的秘诀,只是大部分人都会本末倒置,先做较不重要的,却搁置了最重要的,或者根本就混在一起不知从何做起。再者,你必须记住的是,如果做最重要的事需要花很长的时间,使你根本就无法做第二件事的时候,你最好还是先把第一件事情做完再说,因为第一件事是最重要的,而其他的事都没那么重要。这个故事的结局是,几个星期后,仕瓦柏先生寄了一张支票给李先生,并付上一封信。信中写道:“你所提的建议经过证实后,已经成为我们公司管理上最重要的一项原则。”仕瓦柏先生以此为一项管理原则,使伯利恒钢铁公司成了全世界最大的私人钢铁公司。

    这个原则很简单,就是先做最重要的事,而不去做也别担心那些不重要的事,因为任何一项生意的首要工作就是争取顾客,因此我们要将这样的活动牢记在心:推荐新顾客,保持老顾客,举办业务说明会和产品训练会,与直销员切磋沟通,学习增长各方面的知识。如果你把所有的时间都花在这上面,以至于没有时间去管理其他事,那么你的事业一定会有所发展。从另一方面来看,如果你让自己困在了那些非生产性的工作中,你或许会是一个最好的记账员,你记的账可能是安利事业中最好的,但是你会发现你的账簿只能告诉你快要破产了;你也可能开发出最好的运货方式,最好的仓库管理方式,但是却发现仓库的货架上布满了灰尘,因为货物根本就不曾搬动过。这是因为,当你全心全意做这些事情的时候,却忽略了争取顾客这件最重要的事。

    我记得有一位名叫乔治·卡森的朋友说过一句有趣的话,这句话与我们如何运用安利事业的时间有关。我们大家都听过“时间就是金钱”这句老掉牙的格言,都承认这句格言很有道理,而乔治·卡森先生把它变成了“金钱就是时间”。在安利事业中,这句话真是一点不假。你赚多少钱完全取决于你花多少时间去做,因此当你事业逐渐壮大之后,时间便成为你发展安利事业最重要的东西了。

    不久前我抄下了这样一段话:我们可以发现,世界是由四种人组成的,第一种人叫白日梦型,他们把整天的时间都花在做白日梦上,希望别人能帮他们做所有的工作;第二种人叫大嘴巴型,他们一整天除了说话就很少做其他的事;第三种人叫泼冷水型,他们对别人想尝试去做的事总是不客气地泼冷水;第四种人叫脚踏实地型,他们接受所有的打击,他们的每项工作都要做得最好。

    我觉得,在安利事业里也有这四种人。有人曾这么说:要想把一件事做好,就必须每天都做,成功与否决定于你流多少汗,工作和汗水是最重要的。在你自己的安利事业里你是经理,是总裁,是总经理,也是董事长,可以说已经跻身于企业家之林了。所谓的企业家就是自己建立事业、拥有事业和管理事业的人。有人说企业家宁愿做一艘划桨船的船长,也不愿意做大军舰的大副,这就是为什么有许多人创建很小的事业时却兴致勃勃的原因。大部分的企业家都有梦想和野心,否则他们就不会去开创事业了。他们在追求利润,并且愿意也有勇气为追求利润而承担风险。

我想,我们大致可以将世界上的人分成两大类,第一种人我们称之为“温度计”。温度计是显示环境情况的计量器,因此被称为“温度计”的这一类人是会显示环境情况的人。他们对于高温的、热烈的环境会有反应,但是却什么也不会做,就像温度计一样只会显示周围的温度,却不会作任何改变。与“温度计”不同的一类人我们称之为“自动调温器”,它也会显示出周围环境的温度情况,但除此之外,它还会做其他的工作,会将温度情况输入运作系统当中而改变周围的温度。你们这些成功的经销商无庸置疑都属于自动调温器型,你们都是肯做事的人,都在不断地寻找其他人,并将他们带入“自动调温器”这一群人之中。在此,我特别要恭贺你们,因为你们已经具备了成功企业家的特质。

    成功企业家的基本特质之一就是拥有面对风浪的能力。当你们成为安利直销员时就已经显示出这种能力了。因为某一天某个地方你模模糊糊地看到了一线希望,你认为它可以使你的理想实现,你只看到了这些就下决心当上了一名安利的直销员。但在成为安利直销员之后,你也许蛰伏了很长一段时间都没有参加安利的活动,直到有一天,你恍然大悟,于是开始行动了。

    成功企业家的另一种特质是拥有积极的雄心。惟有积极的雄心,才能够带领你向前迈进,雄心是成功的另一项基本要素。有一个我很喜欢的故事,大概内容讲的是:在纽约,有一个人想在一栋大楼里租一间办公室。他认真地四处察看后,就开始和经理洽谈各项租用事宜,最后他问经理:“可不可以看看电梯?”当他被领到电梯间的时候,他叫道:“我的天哪,这电梯怎么这么糟糕啊!我实在不敢坐,电梯都这么糟糕,可想而知这大楼的其他地方一定也好不到哪里去,大楼的管理也一定很糟糕。”于是,他离开了。几天后,他的合作伙伴独自到这栋大楼来了,然后顺顺当当地卖出了好几台电梯。你看,只要有成功的雄心,一定能够想出办法来达到目标。我想你们都具备了成功企业家的理想和雄心,而且我敢说,当你们在自己的安利事业的机遇中尝到了成功的滋味之后,你的理想一定会比以前更远大,因为你已经拥有了每一个有理想的人所渴望拥有的东西,那就是实现理想的方法。

    我曾经听人说过这么一句话:只要你想做,你就可以做到。我真喜欢这句话。只要你有期望,你就可以借安利事业使它变成事实。我们曾经收到一位直销员寄来的一封信,内容跟我今天讲的十分相仿。他说星期六晚上他无意中看到了这么一句话:当一个人看到了希望之光,拥有了一个理想或很好的构想时,他会和他的同伴们分享这些理想或构想。他不能独自拥有这份财富,否则财富就会像清晨的露珠一样消失在阳光下。他认为这说的就是安利。不是吗?我们与他人一起分享那种兴奋,而在分享的同时我们大家一起成长。我希望这份兴奋将继续陪伴你们度过未来的所有岁月,祝福你们!
 
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第十一课安利以诚信和公平为基础的事业
    我们今天的社会可以叫做信用社会,比如买东西不一定要给现金,你可以拿起笔在支票本上写下所要的数目,然后就可以用它去买东西,而商店的人也会很信任地收下这张支票,把东西卖给你。我们还有一张小塑胶片叫信用卡,只要你拿出这张信用卡就可以买任何你想要的东西。当然,这些只能在诚实的社会里才行得通,社会上大部分人都是诚实的,只有极少数人会乱用这种信任。大多数人都是奉公守法的,政府要求人们申报所得税,并按时缴纳,几乎每个人都会按照政府的要求去做。只有少数人做不到,这种人在别的地方也常常不遵守规定。

    只有在多数人都诚实、正直、遵守规则的原则下,这个社会才能够正常运行。同样,安利也是一个以诚信为基础的小社会。它是一个强调自主的事业,人们加入安利都是自愿的。我们这个世界性的企业拥有300万人以上的直销员,堪称世界上最大的队伍之一,而且这是一支志愿军,人们可以自由地参加或退出,绝对没有人要求他们怎么做,也没有人强迫他们做什么。在安利世界里,我们也有自我约束、自愿服从的规则,因为我们必须按时向直销员支付他们应得的奖金,而且直销员也一定会收到这些报酬。同时,我们会珍惜自己的信誉,履行我们对顾客和直销员的保证。当然了,我们也可以假装忘记了而不去做,但很快人们就再也不会买我们的东西了。实际上,诚信和道德正是直销计划的基础,安利不是通过店铺或其他渠道销售产品,而是选择直销的方式,由直销员直接将产品卖给顾客,由于我们的直销员是多层次的,因此必须要有一定的规则加以管理,使之正常运行,这些原则是我们都认同并且自愿遵守的。

    也有些原则是外来的,比如我们所在的国家都有政府法令,这些法令在某种程度上可以管理我们做生意的方式,另外还有管理我们如何宣传产品的法令,以及产品的配方、生产等方面的法令。同时我们还必须真正获得直销员和顾客的信赖,切实履行我们的承诺,支付奖金。我们也要求直销员不能购买过多的存货,不让直销员买一些他们从事安利时不需要的书籍、录音带和会议入场券之类的东西,全世界的安利都是这样的。因为安利是一个国际性企业,这使我们联想到整个安利直销计划中的另一部分,那就是获利的可能性。有人说工作的目的就是要赚钱,要获取利益,这一点我无法完全赞同。我不认为赚钱是一份事业的目的,当然有利可图是非常基本的,因为有利润才能够使这份事业继续下去。但是在我的观念中,赚取利润并不是真正的目的,我认为一份事业的真正目的应是满足大众的要求和需要,即为大众提供价格合理的产品和服务。做好你所承诺的各项服务工作,别人就会因为价格合理而向你购买产品,当你做到这些时,你理所当然地会得到一份利润。

    刚才我提到了需要和要求,需求的存在是勿庸置疑的,每个人都知道,我们有着各种各样的需求,如饮食、睡眠、休息等等,我们生活在社会里,都有一些基本的物质需求。然而有一些东西并不是我们真正需要但又是我们想要的。比如没有电视机,我们一样可以活,没有一大堆衣服我们也可以活下去,但是我们想拥有这些东西。因为我们对这些东西的需要已经被生意人,被所谓的推销术制造出来了。安利事业也是一种销售业,因此我们也属于创造需求的行列,这一点令我们感到很自豪。

    通过创造需要的过程,我们也为顾客创造了更高品质的生活水准,当我们从事这一行业,以产品和服务来满足大众的需求时,我们必须记住,一项交易必须对双方都有好处。销售产品的人必须将产品卖到一个包括所有费用成本及应得利润的价格,而购买产品的人必须用合适的钱来换取这样的产品。如果能很恰当地达成这两项要求,无论买方或卖方都会感到十分高兴,这就圆满完成了一次交易活动。利润对于公司及企业而言,是十分基本而且重要的。利润很重要,是因为利润是资金的来源,而有资金才能够推动企业的运行,只有获得了利润才能够购买设备、机器和原材料,才能够向提供资金的人支付报酬,这些费用都来自于利润。同样,安利直销员们也应该获得一份利润。因为,如果他们得不到利润,他们就无法生活。而且利润必须与他们的努力成正比,确保所有的安利直销员都能享受到利益,这就是我们的目的。不过我们会将利润控制在一定的程度之内,因为这可以使安利直销员在销售和推荐上都很成功,而且我们可以预期他们将获得利润。在这个程度内能够产生最大的利益,安利事业的利益首先来自销售产品的毛利,再加上奖金,这些收入基本上是来自于销售。

    你可以只从事销售而获取利润,却不能只靠推荐来获取利润,这是行不通的。我们决不允许直销员买一大堆他们不需要的东西,这会增加他们的负担。相反,我们会尽量使直销员得到最大的收获和利益。我们教育直销员如何正确销售,鼓励他们去正确销售,同时注意保持充裕的存货以供应直销员,使他们能够完成销售,而无后顾之忧。我们必须确保我们给直销员的辅助资料都是他们真正需要的,而不让他们负担过重,这样才能增加他们的利益。我们也可以从销售管理方面来着手获利,实际上我们也正在这么做。
    很显然,如果推出高价格的产品,或者进行大宗销售,一定会有助于获利,这一点我不必解释,大家都知道。我们从事消费品的销售已经有一段很长的历史了,这些产品都是消费性的,它们会被吃掉或被用掉。顾客会一次又一次地购买,比如营养保健食品、乐新、丝白等等,都是消费性的,所以这是一个有利可图的行业。

现在我们正全力推广新的产品,既是一种价格较高的产品,同时也是一种再生式的生意,例如,当你出售一台滤水器一年后,这台滤水器必须换一个滤芯,以使滤水器维持最好的功能,因此卖滤芯便成为一项极有利润的生意,这就是所谓的再生式生意。当然了,这也是一种持续性的服务。在这里我想顺便提一下这件事,我想它对于你们是很重要的。我们整个企业的发展情况都是循序渐进的,世界各地市场的历史并非都跟安利公司一样长久,在大部分的市场里,我们通常都只先引进一类产品,以后再逐渐增加其他种类的产品。我们不会一次推出所有的产品,也不会在早开发的市场里推出新产品的同时还推行相同的老产品。这是有道理的,因为在众多的国际性市场中,推出产品的机会是否适当是一个很重要的因素。

    接下来我们要谈谈竞争的问题。我们的竞争对手可能是数以千计的,有数千个公司想要模仿安利直销计划,或许大家开始的时候很容易。在我们这个城镇里我们每年都举行一次赛跑,叫做河川赛跑,据我所知那是一段25公里的长跑。跑完全程且成绩优异者,或在限定的时间内跑完全程的人都能够获奖,因此在这段赛程中有很多竞争者。起跑时他们每个人都精力旺盛,但是真正能跑完全程的人却寥寥可数。我们也有许多刚刚起跑的竞争者,因为刚开始创业时还很轻松,然后却很少有人能有始有终,因为这要困难得多。

    几天前,我在一本杂志上看到一篇描写安利事业的报道,我觉得写得很好。他们说安利拥有智力和活力,这一点也不错。但除此之外,我们还有经验,有自知之明,有资本,而且我们秉承诚实的态度,坚持优化质量、不断改进,这些他们都没有提到。我们坚持提供最好的产品、最优的服务。我刚才谈到了诚实,在此我想稍微解释一下我所说的诚实的意思。诚实是从事一项事业时极其珍贵的素质,拥有它你才能够与其他人顺利进行各项交易。诚实是你必须具备的态度,是我们一起工作时必须具备的,是我们和直销员一起工作时必须具备的,也是我们和顾客接洽时所必须具备的。缺乏了诚实的精神,我们就无法继续从事这项事业,无论是对你而言,或是对全世界而言,诚实都是极有价值的,我们的家族正是依循了这个原则而发展起来的。我也相信,安利公司的全体员工都能够体会这个道理。

    所谓诚实,就是秉承诚实不欺诈的精神,将真实的产品呈现在大众面前,恪守你的承诺和保证,你要真心诚意做到这些,否则就决不要轻易承诺。因为信誉非常脆弱,脆弱得不堪一击。如果有人骗了你一次,你一定永远都不会再相信他们了。一旦有人没有遵守对你的承诺,你下一次也一定不会相信他能遵守承诺。它就像一个茶杯被打破以后,你可以把它捡起来再用胶水粘在一起,但是那些用胶水粘合的裂缝将永远留在杯子上。虽然我们可以原谅那些不诚实的朋友,但是却无法忘记他们那些不诚实的过失。

    因此在这份事业中,诚实的传统是靠长时间建立起来的,而不是在一天两天内就能做到的。我们诚实的传统已经深深地烙在所有安利人的心中,更重要的是也烙在了我们家人的心中,我们下一代人的心中。他们中有几位现在也坐在这里,还有我自己的子女,这么多年来他们都体会到了诚实的价值,我们一直在交付他们重任,并将诚实的传统传承下去,让他们在将来的每一件交易中都能保持这种传统。只要我们和你们之间还有任何交易,我们就一定会坚持这种珍贵的传统。这就是我所说的诚实。

    安利事业是世界性的事业,它采用直接销售的方式,致力于市场的成长和拓展。很多目前我们无法进入的市场说不定将来都可以打开,我们还致力于想象创造,以便开发更多的产品系列。我们向你们保证,我们一定代代都遵循着我刚才所说的诚实的传统,我们相信只要肯努力,梦想就可以成真。简单地说就是,我们相信任何事物都有可能发生,安利直销员的黄金时代还在前头,而不是已经过去了。

世界上总有很多悲观的预言家,而且有些持消极态度的预言家还颇有名气。最近,美国有一本杂志上出现了一篇广告,上面登载了几个悲观的预言家的预言。我觉得很有趣,就把他们记下来了。他们是,查理·斯多尔,1899年美国专利局的局长。当时他说过,所有可以发明的东西都已经被发明出来了,因此我们应该把专利局关闭了。但他错了,而且大错特错。亨利·华纳是华纳兄弟电影公司的创办人,1927年,他曾说世界上有谁想要演员讲话呢,我们只需要默声片就够了。他也错了。1905年,美国总统柯里富兰曾经说过一句很了不起的话,他说:明智而富有责任感的女性决不会想要去投票。罗伯谬里根是一位很伟大的科学家,而且曾在1923年获得了诺贝尔物理学奖,这个奖很不简单,我就不敢说我能得到这个奖,但他在1923年的时候曾经说过这么一段话,他说,人类恐怕永远无法得到原子能。他也错了。英国皇家科学会的会长卡文在1895年时曾经说:想用比空气重的东西制成能飞的机器,那是不可能的。这些人都错了。

    所以,我们不相信悲观的预言家,也不相信命运的预言,我们只相信艺术,相信我们携手同心便能够攀登更高的山峰,相信永无止境。我们相信你,我们相信自己,我们相信我们大家团结的力量,我们相信众志成城,相信我们一定能克服所有的不可能!

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